Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, doanh nghiệp không chỉ cần sản phẩm tốt mà còn phải tối ưu quy trình bán hàng để thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng hiệu quả. Tuy nhiên, nhiều người vẫn còn mơ hồ về sales funnel là gì? hay còn gọi là phễu bán hàng, một mô hình then chốt giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình khách hàng từ khi biết đến thương hiệu đến khi ra quyết định mua.
I. Sales funnel là gì?
Sales funnel, hay phễu bán hàng, là mô hình mô tả hành trình mà một khách hàng tiềm năng trải qua trước khi trở thành người mua thực sự. Trong marketing, hình ảnh “phễu” được sử dụng để minh họa quá trình sàng lọc — khi một lượng lớn khách hàng tiềm năng ở đầu phễu dần thu hẹp lại, chỉ còn lại nhóm nhỏ thực hiện hành động mua hàng ở cuối phễu.
sales funnel là gì
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi và tối ưu từng giai đoạn trong hành trình ra quyết định của khách hàng. Khác với customer journey – tập trung vào trải nghiệm tổng thể, sales funnel chú trọng đến việc dẫn dắt khách hàng qua từng bước của quá trình bán hàng, từ nhận biết thương hiệu, phát sinh nhu cầu, cân nhắc, cho đến khi mua hàng và quay lại.
Việc hiểu và triển khai đúng sales funnel giúp doanh nghiệp:
- Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate).
- Tối ưu chi phí marketing.
- Xây dựng quy trình bán hàng có chiến lược và đo lường rõ ràng.
Đây chính là nền tảng để doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu bền vững và tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài.
II. Mô hình phễu bán hàng trong doanh nghiệp
Trong kinh doanh hiện đại, mô hình phễu bán hàng (Sales Funnel) là công cụ giúp doanh nghiệp hình dung rõ quá trình khách hàng đi từ giai đoạn nhận biết thương hiệu đến trở thành người mua trung thành. Mô hình này được ví như một chiếc phễu — nơi đầu vào là lượng khách hàng tiềm năng lớn, nhưng chỉ một phần nhỏ trong số đó thực hiện hành động mua hàng ở phần đáy phễu.
mô hình phễu bán hàng trong doanh nghiệp
1. Cấu trúc tổng thể của phễu bán hàng
Phễu bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau, phản ánh hành vi và trạng thái tâm lý của khách hàng trong hành trình ra quyết định:
- Nhận biết (Awareness): Khách hàng lần đầu biết đến thương hiệu hoặc sản phẩm.
- Quan tâm (Interest): Khách hàng bắt đầu tìm hiểu, xem xét thông tin chi tiết.
- Cân nhắc (Consideration): Họ so sánh thương hiệu với đối thủ và đánh giá lợi ích.
- Chuyển đổi (Conversion): Họ đưa ra quyết định mua hàng.
- Duy trì (Retention): Doanh nghiệp chăm sóc khách hàng sau bán để tăng sự trung thành.
2. Phân biệt phễu truyền thống và phễu kỹ thuật số (Digital Funnel)
- Phễu truyền thống: Dựa trên các kênh tiếp cận trực tiếp như telesales, quảng cáo TV, hội chợ, hoặc gặp gỡ khách hàng.
- Phễu kỹ thuật số (Digital Funnel): Dựa vào các nền tảng trực tuyến như SEO, quảng cáo Facebook, Google Ads, email marketing và CRM.
Phễu số cho phép doanh nghiệp theo dõi dữ liệu chính xác, đo lường hành vi khách hàng, tự động hóa marketing và tối ưu chi phí quảng cáo.
3. Ví dụ minh họa thực tế
- Ngành thương mại điện tử: Khách hàng thấy quảng cáo sản phẩm → truy cập website → thêm sản phẩm vào giỏ hàng → thanh toán → nhận email cảm ơn và ưu đãi lần sau.
- Ngành bất động sản: Người dùng đọc bài viết tư vấn đầu tư → để lại thông tin tư vấn → được sale gọi tư vấn → tham quan dự án → ký hợp đồng.
- Mô hình B2B: Doanh nghiệp nhận email mời hợp tác → tham dự webinar → nhận tài liệu tư vấn → đàm phán hợp đồng → trở thành đối tác lâu dài.
Mô hình phễu bán hàng giúp các doanh nghiệp chủ động trong việc đo lường, phân tích và tối ưu từng giai đoạn bán hàng, đảm bảo mọi nỗ lực marketing đều hướng đến chuyển đổi thực sự.
III. 5 giai đoạn của phễu bán hàng chuẩn
Một phễu bán hàng hiệu quả thường được chia thành 5 giai đoạn chính. Mỗi giai đoạn đóng vai trò dẫn dắt khách hàng tiến gần hơn đến hành động mua hàng và trung thành lâu dài.
1. Awareness (Nhận biết) – Giai đoạn khách hàng biết đến thương hiệu
Đây là giai đoạn đầu tiên, nơi khách hàng bắt đầu biết đến sự tồn tại của thương hiệu hoặc sản phẩm.
- Mục tiêu: Thu hút sự chú ý của càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.
- Chiến lược:
- Chạy quảng cáo trên Facebook, Google, TikTok.
- Đầu tư SEO, content marketing, bài PR báo chí.
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu trên mạng xã hội.
- Ví dụ: Một công ty phần mềm tung chiến dịch “Giải pháp CRM miễn phí 7 ngày” để tạo nhận biết thương hiệu.
2. Interest (Quan tâm) – Giai đoạn khách hàng tìm hiểu sản phẩm
Sau khi nhận biết, khách hàng bắt đầu thể hiện sự quan tâm bằng cách tìm hiểu thêm về sản phẩm.
- Mục tiêu: Cung cấp thông tin rõ ràng, giải thích giá trị sản phẩm.
- Chiến lược:
- Viết bài blog hướng dẫn, video giới thiệu tính năng.
- Tạo ebook hoặc tài liệu dùng thử.
- Gửi email marketing cung cấp thông tin chi tiết.
- Ví dụ: Khách hàng tải brochure hoặc để lại thông tin để được tư vấn thêm.
5 giai đoạn của phễu bán hàng chuẩn
3. Consideration (Cân nhắc) – Giai đoạn khách hàng so sánh và đánh giá
Đây là lúc khách hàng xem xét giữa nhiều lựa chọn khác nhau.
- Mục tiêu: Thuyết phục khách hàng chọn thương hiệu của bạn.
- Chiến lược:
- Remarketing đến những người từng truy cập website.
- So sánh tính năng, lợi ích với đối thủ.
- Gửi email tư vấn, lời chứng thực từ khách hàng cũ.
- Ví dụ: Website hiển thị popup giảm giá 10% cho người dùng đã xem sản phẩm nhưng chưa mua.
4. Conversion (Chuyển đổi) – Giai đoạn khách hàng ra quyết định mua hàng
Đây là giai đoạn quan trọng nhất, khi khách hàng thực hiện hành động mua hoặc ký hợp đồng.
- Mục tiêu: Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
- Chiến lược:
- Tối ưu CTA (Call to Action) rõ ràng, hấp dẫn.
- Tạo landing page chuyên biệt, tối ưu tốc độ tải và nội dung.
- Đơn giản hóa quy trình thanh toán.
- Ví dụ: Doanh nghiệp thương mại điện tử cung cấp ưu đãi “mua 1 tặng 1” hoặc miễn phí vận chuyển để kích thích hành động mua.
5. Retention (Duy trì) – Giai đoạn chăm sóc sau bán hàng
Sau khi khách hàng mua hàng, doanh nghiệp cần tiếp tục chăm sóc để giữ chân họ.
- Mục tiêu: Tăng tỷ lệ mua lại và xây dựng lòng trung thành thương hiệu.
- Chiến lược:
- Gửi email cảm ơn, ưu đãi đặc biệt cho khách hàng cũ.
- Cung cấp chương trình tích điểm hoặc bảo hành mở rộng.
- Thu thập phản hồi để cải thiện sản phẩm.
- Ví dụ: VinFast triển khai dịch vụ hậu mãi 24/7 và chương trình tri ân để củng cố niềm tin của khách hàng.
IV. Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
Để phễu bán hàng hoạt động hiệu quả và mang lại doanh thu bền vững, doanh nghiệp cần xây dựng quy trình rõ ràng, có chiến lược cụ thể cho từng giai đoạn. Dưới đây là 5 bước quan trọng giúp bạn thiết kế và triển khai sales funnel tối ưu, phù hợp với mọi loại hình kinh doanh.
cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu (Customer Persona)
Trước khi xây dựng bất kỳ phễu bán hàng nào, doanh nghiệp cần hiểu rõ “ai” là người mình đang muốn tiếp cận. Customer Persona là chân dung mô tả chi tiết nhóm khách hàng lý tưởng dựa trên dữ liệu thực tế và nghiên cứu thị trường.
- Các yếu tố cần xác định:
- Độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, vị trí địa lý.
- Thói quen tiêu dùng, sở thích, mối quan tâm.
- Nhu cầu, nỗi đau (pain points) và động lực mua hàng.
Lợi ích: Giúp doanh nghiệp định hướng thông điệp và chiến lược tiếp cận chính xác, tránh lãng phí nguồn lực vào những nhóm khách hàng không tiềm năng.
Bước 2: Lên chiến lược nội dung phù hợp từng giai đoạn của phễu
Nội dung là yếu tố cốt lõi trong phễu bán hàng — nó quyết định cách khách hàng di chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn khác.
- Giai đoạn Nhận biết: Tạo nội dung thu hút và truyền cảm hứng, như bài blog, video hướng dẫn, quảng cáo nhận diện thương hiệu.
- Giai đoạn Quan tâm: Cung cấp thông tin giá trị, như tài liệu hướng dẫn, webinar, case study.
- Giai đoạn Cân nhắc: So sánh sản phẩm, chia sẻ đánh giá từ khách hàng cũ, email tư vấn chuyên sâu.
- Giai đoạn Chuyển đổi: Tập trung CTA rõ ràng, ưu đãi khuyến mãi, testimonial từ người thật việc thật.
- Giai đoạn Duy trì: Chăm sóc sau bán, bản tin email, chương trình tri ân, ưu đãi thành viên.
Lợi ích: Giúp khách hàng cảm thấy được dẫn dắt tự nhiên, không bị “ép mua”, từ đó tăng niềm tin và tỷ lệ chuyển đổi.
Bước 3: Ứng dụng công nghệ CRM và Marketing Automation
Trong thời đại số, việc quản lý thủ công không còn hiệu quả. Doanh nghiệp cần áp dụng CRM (Customer Relationship Management) và Marketing Automation để tự động hóa quy trình và tối ưu hiệu quả làm việc.
- CRM giúp lưu trữ, theo dõi và phân tích dữ liệu khách hàng theo từng giai đoạn của phễu.
- Marketing Automation tự động gửi email, nhắc nhở, remarketing, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng đúng thời điểm.
Công cụ phổ biến: HubSpot, Pipedrive, Zoho CRM, Salesforce, Mailchimp.
Bước 4: Theo dõi và tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
Phễu bán hàng không chỉ cần được xây dựng, mà còn phải được theo dõi và tối ưu liên tục.
- Các chỉ số quan trọng:
- Số lượng khách hàng ở mỗi giai đoạn.
- Tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn (từ Awareness → Interest → Conversion).
- Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC).
- Doanh thu trung bình mỗi khách hàng (ARPU).
- Cách tối ưu:
- Phân tích điểm rơi (giai đoạn khách hàng rời bỏ nhiều nhất).
- Tối ưu nội dung, CTA, hoặc kênh tiếp cận.
- Thử nghiệm A/B Testing để cải thiện hiệu quả chiến dịch.
Lợi ích: Giúp doanh nghiệp biết chính xác phần nào trong phễu hoạt động tốt, phần nào cần điều chỉnh để tăng doanh thu.
Bước 5: Đánh giá, cải thiện phễu dựa trên dữ liệu thực tế
Một phễu bán hàng hiệu quả không bao giờ là “cố định”. Doanh nghiệp cần định kỳ xem lại dữ liệu, phản hồi từ khách hàng, xu hướng thị trường để liên tục cải tiến.
- Cách thực hiện:
- Phân tích dữ liệu bán hàng định kỳ theo tuần/tháng/quý.
- Đánh giá hiệu quả từng kênh marketing (SEO, Facebook, Google Ads…).
- Cập nhật hành trình khách hàng phù hợp với hành vi tiêu dùng mới.
- Kết hợp bộ phận marketing, sales và chăm sóc khách hàng để điều chỉnh chiến lược chung.
Lợi ích: Giúp phễu bán hàng thích nghi với thay đổi của thị trường, duy trì tính hiệu quả lâu dài.
V. Lợi ích của việc áp dụng sales funnel
Việc triển khai phễu bán hàng (Sales Funnel) không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành vi của khách hàng mà còn là nền tảng để tối ưu chiến lược marketing, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu. Dưới đây là những lợi ích cụ thể khi doanh nghiệp áp dụng mô hình này một cách bài bản.
1. Hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt được toàn bộ hành trình khách hàng, từ khi họ biết đến thương hiệu cho đến khi đưa ra quyết định mua và quay lại. Thay vì tiếp cận khách hàng một cách mơ hồ, mô hình này cho phép bạn xác định rõ giai đoạn mà khách hàng đang ở — nhận biết, quan tâm, cân nhắc hay chuyển đổi.
➡️ Lợi ích:
- Giúp đội ngũ marketing và sales hiểu rõ tâm lý người mua.
- Từ đó, dễ dàng xây dựng nội dung, thông điệp và chương trình bán hàng phù hợp từng nhóm đối tượng.
- Giảm tình trạng “đánh trống bỏ dùi” trong quảng cáo hoặc bán hàng.
Ví dụ: Một công ty thương mại điện tử theo dõi hành vi khách hàng qua phễu sẽ biết ai đã thêm sản phẩm vào giỏ nhưng chưa thanh toán, để từ đó triển khai remarketing hoặc gửi email nhắc nhở kèm ưu đãi.
lợi ích của việc áp dụng sales funnel
2. Tăng hiệu quả tiếp cận và tối ưu chi phí marketing
Một trong những lợi ích lớn nhất của sales funnel là giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí marketing, tránh lãng phí nguồn lực vào những kênh không mang lại hiệu quả.
Khi đã biết giai đoạn khách hàng đang ở đâu trong phễu, doanh nghiệp có thể:
- Tập trung ngân sách vào các chiến dịch có khả năng chuyển đổi cao nhất.
- Tự động hóa các hoạt động marketing để giảm chi phí nhân sự.
- Tạo nội dung chính xác cho từng giai đoạn — giúp tăng hiệu quả quảng cáo và giảm CPC (Cost per Click).
Ví dụ: Thay vì quảng cáo tràn lan, một doanh nghiệp dịch vụ có thể chỉ remarketing đến nhóm người đã xem trang báo giá hoặc điền form tư vấn, giúp tỷ lệ chuyển đổi tăng gấp đôi mà chi phí giảm 30%.
3. Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu
Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp nhận biết chính xác điểm rơi chuyển đổi – nơi khách hàng quyết định mua hoặc rời bỏ thương hiệu. Khi hiểu rõ điều này, bạn có thể:
- Tối ưu CTA (Call to Action) và giao diện landing page.
- Cải thiện nội dung, ưu đãi, hoặc chính sách bán hàng.
- Áp dụng các chiến thuật như email nuôi dưỡng (lead nurturing) hoặc chatbot tự động tư vấn.
➡️ Kết quả:
- Tăng Conversion Rate (tỷ lệ chuyển đổi).
- Tăng Average Order Value (giá trị trung bình mỗi đơn hàng).
- Giảm Customer Acquisition Cost (chi phí thu hút khách hàng mới).
Ví dụ: Một công ty phần mềm ứng dụng CRM triển khai phễu bán hàng với các email chăm sóc tự động, kết quả tỷ lệ chốt hợp đồng tăng từ 15% lên 28% chỉ trong 3 tháng.
4. Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng
Sau khi khách hàng hoàn tất giao dịch, hành trình không dừng lại. Giai đoạn Retention (duy trì) trong phễu giúp doanh nghiệp tiếp tục chăm sóc và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài.
- Gửi email cảm ơn, chương trình tri ân hoặc ưu đãi cho khách hàng thân thiết.
- Thu thập phản hồi để cải thiện sản phẩm, nâng cao trải nghiệm.
- Giới thiệu sản phẩm mới thông qua cross-selling, upselling.
➡️ Lợi ích:
- Tăng tỷ lệ mua lại (Repeat Purchase Rate).
- Tạo ra nhóm khách hàng trung thành, sẵn sàng giới thiệu thương hiệu.
- Xây dựng cộng đồng khách hàng gắn bó – nguồn marketing tự nhiên hiệu quả nhất.
Ví dụ: Starbucks áp dụng phễu bán hàng kết hợp app tích điểm, giúp khách hàng trung thành chi tiêu nhiều hơn 37% so với người mới.
VI. Tại sao nên thuê văn phòng tại King Office khi triển khai chiến lược bán hàng?
Để xây dựng và vận hành một phễu bán hàng chuyên nghiệp, doanh nghiệp cần không chỉ đội ngũ giỏi mà còn môi trường làm việc hiện đại, linh hoạt và tiện nghi. Đây chính là lý do King Office trở thành lựa chọn hàng đầu của hàng nghìn doanh nghiệp tại TP.HCM.
King Office mang đến:
- Hơn 2000 tòa nhà văn phòng cho thuê tại các quận trung tâm TP.HCM.
- Báo giá nhanh trong 5 phút, cam kết minh bạch và chính xác.
- Miễn phí đưa đón khách hàng đi xem văn phòng thực tế.
- Hỗ trợ trọn gói: pháp lý, giấy phép kinh doanh, thiết kế & setup không gian làm việc.
Văn phòng hiện đại của King Office không chỉ là nơi làm việc mà còn là nền tảng để doanh nghiệp xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả, triển khai CRM, quản lý dữ liệu và phát triển đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp.
Nếu bạn đang tìm kiếm không gian làm việc lý tưởng để tối ưu quy trình sales funnel và tăng trưởng doanh thu, hãy chọn King Office ngay hôm nay.
Liên hệ để được tư vấn và nhận báo giá chi tiết trong 5 phút – bước khởi đầu hoàn hảo cho hành trình phát triển doanh nghiệp của bạn.
